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第 4 期 · 每週拆解一則品牌經營案例

碧生源：買了第一罐，怎麼讓他還想買下一罐

保健品 · 腸道健康  |  閱讀約 6 分鐘  |  Encore 安可日子 出品
ENCORE 私域洞察週報 · 第 4 期
碧生源BESUNYEN · 腸道健康保健品

買了第一罐
怎麼讓他還想買下一罐

碧生源用兩種角色，把信任和回購一起做起來

3-5倍私域人均消費
8700萬私域產品年銷
11.3%搭配福利回購
300+單顧問承載
01　無感期流失02　雙 IP 分工03　分層促銷04　離不開的關係
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困境THE PROBLEM

三道難題，綁成一個死結

無感期太長，人就流失
調理要一到三個月才有感
單罐吃完常沒感覺就停用
到期發券讀起來像催繳
信任從負分開始
行業充斥誇大宣傳
顧客預設你只想賺他錢
越推銷戒心反而越高
每個人的需求都不同
便秘、水腫、產後差很多
通用文案轉換很低
效果慢、信任低、需求雜，顧客常常還沒看到效果就先離開
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困境THE DILEMMA

信任和業績，兩頭燒

維護信任科普做太多
達成業績促銷發太兇
背著服務考核
滿意度、留存都要顧
又背著營收考核
GMV、新增好友要衝
最值錢的資產是信任，多數行銷手段卻都在消耗它
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解法THE ANSWER

把兩件事，拆給兩個人扛

IP 1
健康顧問「碧小源」
主動問身體狀況
給專業調理建議
把戒心降下來
IP 2
福利官
拼團、秒殺、優惠
邀請裂變拉新
負責衝業績
四根支柱各解一題
雙 IP 化解戒心
分階陪伴接住流失
CRM 讓建議精準
分層社群扛營收
顧問負責留人，福利官負責變現，兩個角色各有窗口
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解法 ①CONTENT

說是顧問，七成在促銷

65% 是促銷
科普只佔約 35%
拼團、直播、限時特價
腸道科普與用戶回饋
對話有固定順序
新客先問排便、作息
中段才穿插試用與拼團
每 3 到 4 次釋放一次促銷
和「保健品該以衛教為主」的想像相反，真實是促銷為主
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解法 ②TIMING

在對的時間，說對的話

7 天
問身體感受給輕科普，不帶促銷
30 天
提醒調理需要時間釋放兩件拼團優惠
60 天
推長期套裝用折扣鎖住下一輪
60+
沉默召回發專屬秒殺券
只做科普4.2%
搭配福利11.3%
光靠陪伴撐不起回購，價格刺激是這個品類必要的催化
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解法 ③④PRECISION

發得準，也要擋得住流失

08:00一條養生科普，稀釋廣告感
15:00多件拼團、組合套裝
20:00限時秒殺、直播連結
8-12%
常規福利群月退群率
VIP 小群
少促銷、多專屬試吃
CRM 檔案讓促銷發得準
記症狀、消費力、回購週期
只把對的優惠發給對的人
高頻促銷有效也在趕人，用分層把核心顧客放進安靜的地方
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為什麼有效WHY

促銷讓人買，顧問讓人留

顧問先卸下戒心信任從負分拉回
↓ 人願意留下
留下完整調理記錄建立專屬健康檔案
↓ 換品牌就得重來
顧客離不開你對手用低價也挖不走
3-5倍
私域人均消費
是公域通路的
8700萬
私域專屬產品
2020 年銷售額
促銷讓人這次買，顧問讓人下次還在，這才是雙軌的核心
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怎麼效仿ACTION

抄的不是促銷，是面對兩難的結構

先分工，再上場
想清楚誰負責留人、誰負責變現
別讓同一個窗口既要被信任又急著成交
把 LINE 升級成顧問
需要因人而異建議的品類
官方帳號不該只回營業時間和報價
算清楚促銷密度
每多發一則就扣一點信任
把最經不起打擾的人放進安靜的群
讓顧客離不開你的，是那份換一家就得重來的關係
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ENCORE 安可日子09 / 09
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